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用「加油站模式」提供飲用水?!這家紐約公司打敗瓶裝水的作戰計劃

2017-05-31

在傳統的「水資源」市場,「水」被視為一種「產品」,透過瓶裝水的買賣滿足消費者喝水需求;紐約布魯克林區一家科技新創公司Reefill突破「買水思維」的盲點,將「水」看作是一種「服務」,試圖引導消費者以購買乾淨水源,重塑產業鏈創新的「賣水」商業模式。

本文將介紹Reefill啟動「水」的三大創新思考:1. 從找水的個人「痛點」出發,重新思考消費者買水的「背後需求」。2. 用喝水的「有感溝通」,組織社群網絡力量。3. 呼應價值主張時代,翻轉「乾淨水源正義」。

 

創新點:消費者用買一瓶礦泉水的價格,可以在一個月內無限享用乾淨的水。省錢同時也環保!

 

1. 從找水的個人「痛點」出發,重新思考消費者買水的「背後需求」

「喝水」對多數人是每天生活中再普通不過的事,而Reefill之所以會對「賣水」有一番創新思考,源自於創辦人Jason Pessel生活中的一大「痛苦」。你是否也有過類似的經歷:當在外口渴時,正好自備環保杯的水已喝完,這時想找免費飲水機裝水,卻怎麼也找不到,便不得不進便利商店花個20元買杯瓶裝水或飲料解渴。

在某次Reefill共同創辦人暨現任總經理Jason的獨家專訪中,分享創立Reefill背後的故事:幾年前,Jason和親友在紐約曼哈頓的馬路上,口渴的他不斷找尋路邊的飲水機,但因為走了許久都找不到,最終只得不甘心的花兩美金購買瓶裝水一解當下口渴需求。因這導火事件,讓Jason意識到「水」對消費者的意義不在於擁有「水」的本身,而是想喝水「解渴」的需求。

2016年底Reefill開始以「科技網絡」串聯紐約地區,設立乾淨過濾的水源共享站,消費者只要在手機免費下載Reefill app,並月付1.99美元的金額,便可無上限取得Reefill水源資訊,搜尋附近的水源共享站,到站後開啟手機藍芽模式便可馬上裝取乾淨過濾的水。

 

 

起初Reefill先和美國紐約大學合作並試營運,從紐約布魯克林區開始,目前在格林威治村(Greenwich Village)已設八個水源共享站,現在正在國外知名群眾募資網站Indiegogo進行募資擴大營運,目前已募得約新台幣百萬元的資金,Reefill企圖從每人日常生活的「喝水」習慣,悄悄掀起一波消費行為及商業模式的破壞性創新。

 

2. 用喝水的「有感溝通」,組織社群網絡力量

(圖片擷取:Reefill Facebook Page

 

破壞性創新因具革命性的作用,往往需經歷較長期的「市場教育」階段,因此如何和利害關係人(尤其是消費者)進行有效的「有感溝通」成了關鍵。Reefill與消費者溝通的模式值得台灣社會企業或新創企業學習,拋開習慣用「企業角度」傳遞偏感性訴求的理念,Reefill也以「消費者立場」展開消費行為決策過程的理性對話,緊抓「不是自己說了什麼,而是對方聽到什麼」的溝通精髓,讓企業價值願景及消費者利益的溝通雙軌並行。

Reefill在Indiegogo募資網頁以「一瓶裝水的價格,供消費者每月喝水喝到飽」的主打訊息,觸及一般大眾十分有感的「個人花費」層面。為了讓消費者在「節省」上有更深刻的感受,Reefill故意將記帳小幫手的功能加入了app當中,透過大數據計算,讓消費者可以隨時追蹤自己透過Reefill補水功能而省下購買的瓶裝水數量。這功能不僅幫助消費者清楚了解自己每月省下購買瓶裝水的開銷,還能一起響應環保愛地球的活動。此外,Reefill想到消費者會有「忘記帶水杯」的情形,app上也貼心設有「提醒」的功能。

 

(圖片擷取:Reefill Indiegogo Page

 

在環境面,Reefill也充分扮演環境教育的角色,在創立和研發期間,Jason意識到「瓶裝水」的產品生命週期是系統的浪費循環,而且其實瓶裝水有高達50%從可飲用的自來水而來,也因此Reefill透過介入並簡化產製乾淨可飲用水的步驟,降低取水、配送水到喝水之間所耗費的能源、水、油和二氧化碳。

Reefill團隊也將Reefill app社群網絡能帶來的環境改變,轉成如滿10萬會員省下的瓶裝水等同264輛汽車的耗用能源、種植21,104棵樹、加滿595個游泳池的水、39戶家庭使用的能源等「大眾有感的數據意義」,清楚呈現在募資網頁,Reefill app會員也可即時追蹤個人降低瓶裝塑膠掩埋的數據,持續賦權會員看見參與網絡的實質影響力,也讓社群看見團隊的環境願景。

 

(圖片擷取:Reefill Indiegogo Page

 

3. 呼應價值主張時代,翻轉「乾淨水源正義」

根據世界衛生組織(WHO)與聯合國兒童基金會(UNICEF)共同研究報告,全球將近6.63億人口沒辦法取得乾淨水源,特別在發展中國家,乾淨水已成公共衛生議題,因為約有80%的疾病是因水而傳染。

Reefill不僅掀起社群對環境的影響力,更拉高價值的層次,讓Reefill社群正視「享有乾淨水源的全球人權議題」。對此,Reefill選擇和長期關注世界各地乾淨水資源取得問題的全球性組織Water.org合作,每當消費者支持Reefill,不只支持了這個拒瓶裝水的社群運動,部分金額也用以捐助這組織的淨水計畫,提供發展中國家地區乾淨的水源。

 

(圖片擷取:pixnio

 

此外,Reefill命名的背後也大有涵義,結合「Reef(礁石)」及「Fill(充滿)」兩個字,希望喚醒大眾意識到因氣候變遷及海洋汙染造成大量珊瑚礁遭破壞的情形,也呼籲一同摒棄瓶裝水及易丟棄塑膠製品的使用,還給地球乾淨的海洋。

在創立之初,Reefill從命名、服務本身的功能、凝聚科技社群的力量,到響應全球水議題,大膽展現企圖扭轉現代對於「水」的思考及想像,也值得期待未來「Reefill模式」從紐約地區拓展至全球城市促成「水」的轉型。

 

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參考資料:

1. Indiegogo Project

2. Reefill is Building the First Network of Smartphone Activated Water Refill Stations in New York City

3. Green Grants Spotlight: Reefill Let’s you fill your water bottle on campus and off

4. This Brooklyn startup wants to disrupt the way you drink water

5. Unilever Sustainable Living

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