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景氣差,怎樣「斜槓」才能賺錢?這位「理專」將副業變成 6000 萬美金的龍蝦帝國

2019-11-27

嚐一口「家鄉的味道」,是許多在外求學或工作人最大的享受。2009 年,在美國紐約工作的 Luke Holden 因為太懷念家鄉缅因州的龍蝦堡,決定自己開一家當成副業。十年後,這家 Luke’s Lobster 變成了有 40 多家分店,年營收 6000 萬美金的公司。

 

創新點:市場最差的時候,反而提供了最多創業的機會。

 

本文 4 大重點:1. 不滿意正職又不敢離職?那就將自己喜歡的事當副業來經營。2. 在 30 天內完成餐廳的籌備工作,迅速開始賺錢。3. 經濟最差的時候,就是開店最好的時候。4. 當自己面對問題時,才能夠深刻了解真正的困難 。

 

1. 不滿意正職又不敢離職?那就將自己喜歡的事當副業來經營

Luke Holden 成長於美國缅因,一個位於美國東北部,鄰近加拿大邊界以及大西洋的州。Luke 的父親與祖父都是以捕捉及處理龍蝦為生。因此,Luke 從小就對龍蝦產業非常熟悉。

16 歲那年,Luke 正式的踏上捕蝦船,出海捕捉龍蝦。他發現每次將捕蝦籠從海中撈起後,才知道有沒有收穫的過程非常刺激,所以決定以後要投入這個產業。在高中時期,Luke 就自己造了艘船,在有空時出海捕龍蝦。天氣好的時候,他一天可以設置高達 150 次的捕蝦籠。

雖然 Luke 對捕龍蝦很有興趣,但是,他父母非常清楚這是一個「辛苦」的行業;龍蝦的價錢、產量、需求都不穩定,而且每次出海都要冒著一定的風險。他們因此希望 Luke 能夠找一份穩定的工作,不要再靠海吃飯。

 

圖說:Luke 與家人(圖片擷取:Luke’s Lobster 官網

 

於是,他們將 Luke 送入喬治城大學( Georgetown University,全美排名前 30 的大學)求學。2007 年 Luke 畢業後,他很聽話的到紐約一家投資銀行擔任理財專員。正如 Luke 父母期望的,這份穩定的工作後來讓 Luke 每年收入高達 15 萬美金(約新台幣 458 萬),能夠過著舒服的日子。

但是,Luke 知道自己對這份工作沒有熱情,因此不斷思考可以做些什麼改變。在 Luke 想家的時候,他總是透過吃龍蝦堡來減輕對家鄉的思念。但他覺得紐約的龍蝦堡都加太多的美乃滋,完全比不上家鄉的味道。

Luke 認為好吃的龍蝦堡,是將 1/4 磅新鮮的冷龍蝦螯鉗肉,放入由頂部剖開的麵包。然後在麵包兩側抹上少許的奶油,並將它成金黃色。最後加一些美乃滋、芹鹽、檸檬醬、以及特製調味料。過多的調味,只會掩蓋了龍蝦的鮮味。

而且紐約的龍蝦堡每份要 30 美金,實在是太貴了!於是,Luke 決定要開一家專賣龍蝦堡的餐廳。

(同場加映:Luke 的店只賣龍蝦堡,這些餐飲業者也都愛「獨沽一味」!請看:堅持傳統也是一種創新!看這些餐飲業者用單一品項做到多樣性,靠「獨沽一味」創出幾十億美元商機

Luke 馬上和父親討論這個想法。他父親不但表示支持,還願意投資 。但是,Luke 的母親就沒有那麼開心了,一聽到他兒子要做和「龍蝦」有關的事,他馬上就哭了。

在父親的協助下,Luke 擁有了 3 萬美金的創業經費,但他完全沒有經營餐廳的經驗。再加上他還不想放棄投資銀行的工作,所以他需要一位合作夥伴,能夠補充他的不足,也可以負責管理餐廳。

但 Luke 不知道那裡可以找到這樣的人選,他只好將需求張貼在免費分類廣告網站 Craigslist 上,期望有人願意回應。沒想到這個不尋常的做法,為 Luke 找到了他後來的好夥伴 Ben Conniff。

 

圖說:Ben,Luke 的父親 Jeff,以及 Luke(圖片擷取:CNBC

 

2. 在 30 天內完成餐廳的籌備工作,迅速開始賺錢

Ben Conniff 有著和 Luke 不一樣的成長背景。他父親是一名作者,因此,當 Ben 從耶魯大學( Yale University,全美排名前 5 的大學)歷史系畢業後,他也來到了紐約,打算靠著寫文章或找一份編輯的工作維生。

由於 Ben 非常喜歡烹飪及享受美食,他決定要開始寫美食推薦的文章。但他發覺每天埋頭寫作然後等待編輯回饋的生活非常的孤單。於是,他決定要找一份餐廳的工作,希望能夠吸取經驗將來能擁有自己的餐廳。

沒有相關經驗的 Ben 知道不會有餐廳願意請他當廚師,所以,他都找一些洗碗、櫃台等工作。但他連一個面試的機會都沒有,彷彿這些餐廳認為一名耶魯大學畢業生,還不夠資格為它們洗碗。

但 Ben 沒有放棄,他每天都在 Craigslist 上持續尋找機會。當他看到有人想要找龍蝦堡餐廳的合夥人時,他馬上就回覆了。

Luke 和 Ben 在 2009 年 8 月第一次碰面時,就對彼此非常滿意。Luke 覺得 Ben 非常誠懇,也非常聰明(畢竟 Ben 是耶魯畢業生)。而 Ben 覺得 Luke 對龍蝦產業的認識與熱情,會讓這家龍蝦堡餐廳與眾不同。

 

圖說:Luke 和 Ben(圖片擷取:CNBC

 

在經過一個月的來回溝通後,Luke 和 Ben 決定要合作。這個時候,Luke 提出了一個「不可能任務」;他希望餐廳能夠在 30 天後開始營業!這是因為 Luke 手上的資金沒有很多,所以,他需要儘快開始營業,好讓金流能夠穩定下來。

根據 RestaurantOwner.com(美國一家協助獨立餐廳營運的公司)的調查,在美國開設一家餐廳需要費用大約在  12 萬到 49 萬美金之間。所以,Luke 的 3 萬美金真的非常少可以了解為什麼他那麼急著要在一個月完成所有的籌備工作。

有了目標後,Luke 和 Ben 馬上就開始尋找合適的店鋪。他們在紐約東村 (East Village)找到一家約 7 坪大的店鋪,每月租金 3100 美金。在付了 3 個月的押金後,他們發現店內的供電系統需要升級,所以又花了 1 萬美金。於是,只剩下 1 萬美金來處理剩下的開店準備。

Luke 找了全家人來協助佈置店內的裝潢,並向他父親的龍蝦處理廠「購買」需要的龍蝦(只有父親會願意給沒有任何經驗的他 90 天的付款期),然後就準備開始營業了。

而餐廳的名字,為了紀念 Luke 家族和龍蝦的淵源,決定命名為「Luke’s Lobster」。

 

3. 經濟最差的時候,就是開店最好的時候

2009 年 10 月,Luke’s Lobster 正式開始營業。由於他們之前沒有做任何宣傳,而且店面的裝潢也非常簡陋(連店名也是手寫的,然後貼在窗上)。因此,他們覺得那天不會太忙。Luke 於是放心的將店交給了 Ben 和來幫忙的父親,就回投資銀行上班了。

一整個早上,Luke 都沒有收到任何的訊息。他開始懷疑是不是生意非常差,大家為了避免他擔心所以刻意不讓他知道。到了下午兩點,Luke 總算連絡上了 Ben。原來,那天早上店裡來了很多客人,隊伍一直排到店門外。Ben 和其他同事都太忙了所以沒有連絡 Luke。

第一天,他們原本預期能夠賣出 50 到 100 份的龍蝦堡,結果竟然賣出了 500 份!

(同場加映:有人愛吃龍蝦堡,但比爾蓋茲卻看好「素食漢堡」!請看:會流血的素食漢堡! 比爾蓋茲也投資!這家公司不訴諸健康或環保,成功讓肉食者吃素

雖然很多人覺得 2009 年並不是開新餐廳的好時機(美國次級房貸引起的金融危機開始蔓延到其他產業,造成經濟衰退),但 Luke 認為這為他帶來了更多的機會。首先,他在餐廳一開始時,就招募到一群有經驗的好員工,因為他們那段時間正好都在待業中。

另外,如果不是經濟那麼差,東村的店租就不會那麼便宜,而且,房東也未必會願意和沒有經驗的他簽約。更重要的是,在經濟不好的情況下,一般人沒有辦法到名貴的餐廳消費。這時候,高貴不貴一份只賣 14 美金的龍蝦堡,既能夠滿足大家吃「好料」的慾望,也不會讓客戶覺得「太奢侈」!

 

圖說:Luke’s Lobster 龍蝦堡(圖片擷取:CNBC

 

為了要維持價格上的優勢,Luke 從一開始就直接他父親的處理廠購買食材。這就確保他們能夠得到最新鮮的食材,以及避免被中間人賺一筆,同時將價差回饋給客戶。但是,這個模式需要有足夠的量才能獲利。值得慶幸的是,Luke’s Lobster 在開業的第一天就已經擁有不錯的「量」了。

要確保有更多的「量」,Luke 在六個月後,就開始思考要不要開分店。他找了全體員工一起討論,讓他們知道,他願意放棄投資銀行的工作,全職經營 Luke’s Lobster。但是,開分店代表大家的工作量都會增加,所以他想要諮詢團隊中每一個成員的意見。

結果每個人都贊同 Luke 的想法,除了他母親。她在知道 Luke 放棄了穩定的工作,全職在「龍蝦業」打拼時,再次被氣哭了。

但是,Luke 沒有讓母親擔心太久。他在 2010 年 5 月 1 日和新房東簽訂了分店的租約,5 月 26 日就開始營業了,準備期比第一家店還短!

 

4. 當自己面對問題時,才能夠深刻了解真正的困難 

時間快速的前進到 2012 年,Luke’s Lobster 已經開了 6 家分店。當時,他們還是依靠 Luke 父親的龍蝦處理廠提供需要的龍蝦。但是,Luke 的父親做了一個重大的決定,他要賣掉處理廠!

其實龍蝦處理廠的經營並不容易。除了要面對各種風險、政府政策之外,處理廠的利潤也不高。Luke 父親的處理廠每年的營業額是 2000 萬美金,但真正的獲利卻只有 5 到 10 萬美金。所以,他要賣掉處理廠,全心的幫助 Luke 擴展 Luke’s Lobster 的生意。

那時,Luke 和 Ben 都將專注放在展店上,因此都支持  Luke 父親的做法。反正,他們就找其他的處理廠合作就好。但是,這個現況只維持了一年。

在 2013 年,當 Luke’s Lobster 的分店越來越多時,Luke 和 Ben 忽然意識到掌控食材來源是非常重要的。畢竟,這才能夠確保自己需要的食材量永遠足夠,而且,也能夠掌控品質。所以,他們決定將目前所賺到的錢,全部投資在建立自己的龍蝦處理廠。

但 Luke 和 Ben 在親身經營龍蝦處理廠時,才明白它的挑戰。一隻龍蝦身上每個部位都有用,但是,Luke’s Lobster 只需要用到螯鉗肉。因此,他們要想辦法把腿部、背部的肉、尾巴,都賣給其他需要的廠商。

 

圖說:Luke’s Lobster 龍蝦處理廠(圖片擷取:INC

 

不但如此,金流也是經營處理廠的一大挑戰。漁民們在賣龍蝦給他們後,期望 2~7 天內就能夠收到錢。雖然 Luke’s Lobster 能夠每天付清螯鉗肉的費用(畢竟是自己的公司),但是這也只佔了處理廠一半的收入。其他的買家,都要在 30~45 天後才付款。所以,如何確保有足夠的錢支付給漁民,變成他們每天需要頭痛的問題。後來,Luke 只好找向銀行貸款,才解決了這個金流的問題。

漸漸的,Luke 將這家處理廠變成了緬因州最大的龍蝦處理廠之一。而且,在 2017 年,Luke’s Lobster 的龍蝦也打入了美國著名超市 Whole Foods Market。Luke 就再也不用擔心,他們生產的龍蝦肉和尾巴沒有人買了。

 

圖說:超市在賣的 Luke’s Lobster 產品(圖片擷取:Yummy

 

2015 年,經過了兩年的研究,Luke 和 Ben 決定進軍到熱愛海鮮而且不介意付多一點錢的日本。在日本合作廠商的努力下,Luke’s Lobster 不但在日本開了 10 家分店,甚至還將生意擴展到台灣!

今天,Luke’s Lobster 已經成為了一家有 40 家分店,500 名員工的企業。它每年的營收高達 6000萬美金,其中 3200 萬是源自餐廳。而 Luke 期望,未來可以繼續將這份「副業」,變成最受世人尊重的海鮮品牌。

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參考資料:

1. How a 25-year-old turned his ‘passion project’ into a global business with $30 million in sales

2. This Homesick Banker Built A Booming Business On Real Maine-Style Lobster Rolls

3. Luke Holden’s Work Diary: Managing a Lobster Empire, From the Docks of Maine to Downtown Taipei

4. How These 2 Entrepreneurs Turned an Urban Seafood Shack Into a $60 Million Empire

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